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Los mejores Ejecutivos están Ocultos

El sentido común mas extendido de como los ejecutivos consiguen trabajo, es que ellos leen los anuncios publicados en los diarios, eligen los cargos mas cercanos a su perfil y envían sus curriculums, normalmente a una casilla de correo anónima, o alguna referencia del área de selección de una empresa o alguna consultora de recursos humanos. Es posible que muchos de los trabajos, especialmente de nivel más bajo o los de jefatura o supervisores sean cubiertos de ésta manera. Sin embargo, frecuentemente las empresas buscan habilidades y experiencias que no están ampliamente disponibles en el mercado.

Los anuncios de los diarios, probablemente son menos efectivos en conseguir a los mejores candidatos. Como hemos podido observar en nuestra empresa, los ejecutivos mas exitosos están contentos con su trabajo y dedican muy poco o nada de tiempo a ver anuncios de trabajo. En segundo lugar son reacios a enviar su currículo a empresas o casillas en donde desconocen en manos de quien caerá.

Por otra parte, los anuncios generan una bolsa mixta de curriculums, debido a que los postulantes seleccionan ellos mismos a que puestos postulan. Como resultado de ésto muy pocos cumplen con el perfil del puesto anunciado ya que la inmensa mayoría de los postulantes son muy débiles para la posición. Aunque existen algunas consultoras generalistas de recursos humanos que hacen algo de headhunting por medio de avisos, los resultados que se obtienen dejan bastante que desear, ya que la gran mayoría de los que responden a los anuncios o están cesantes, o son ejecutivos que no están contentos con su trabajo o son profesionales que están poco calificados y que en algunos casos exageran y destacan partes de sus curriculums que distan mucho de sus competencias.

De ésta manera, la experiencia nos muestra que es difícil que los anuncios puedan atraer a la mejor gente del mercado. El sentimiento general de los headhunter más prestigiosos y de los que están en la contratación de ejecutivos es que salvo excepciones los buenos ejecutivos no están buscando cambiarse de trabajo, y por lo tanto no están mirando los anuncios de empleo de los diarios o de sitios de Internet.

Muchos headhunters pensamos, que los ejecutivos que están contentos y satisfechos con sus trabajos probablemente sean los más productivos en sus actuales puestos. Esto los transforma en los mejores candidatos, ya que el gerente que está contratando probablemente quedará impresionado con los éxitos y resultados de postulante. Este es el lado oculto de un buen candidato. Así por ejemplo, como headhunter que nos ha tocado barrer algunas industrias hemos podido comprobar que siempre existen estos “ejecutivos ocultos” y muchas veces los gerentes que contratan quieren encontrar estos “ejecutivos ocultos”.

Los gerentes cuando contratan quieren encontrar ejecutivos que estén contentos.

Encontrar “candidatos ocultos” en el mercado ejecutivo requiere de headhunters que sean capaces de buscar y barrer los sectores, en vez de headhunters que se limiten a encontrar en sus bases de datos, a publicar avisos en el diario o en sitios Web especializados.

Después de la búsqueda de candidatos que estén contentos y sean productivos en sus actuales puestos, requiere que éstos sean persuadidos por un buen headhunter para que quieran postular a otro puesto de trabajo. Este quizás sea otra de las más importantes diferencias entre contratar un buen headhunter y publicar avisos en el diario o en sitios Web especializados.

Como mas de alguna vez hemos conversado con nuestros clientes, los ejecutivos top no están buscando trabajo por avisos en el diario, fundamentalmente porque están contentos en sus trabajos, y quienes contratan quieren postulantes que estén contentos en sus empleos.

Para nosotros los headhunters, las búsquedas efectivas significan cultivar redes, monitorear flujos de información, barrer las empresas en la búsqueda de nombres, especialmente de las estrellas venideras, poner atención a los chismes y rumores que caracterizan a todas las industrias, y lo mas importante de todo, estoquearnos y volver a estoquearnos de buenos nombres para que sean candidatos actuales o futuros.

El teléfono y los computadores son las armas de los mejores headhuntes para construir un buen stock de candidatos o una buena base de datos no solo de curriculum. Se guarda información tanto personal como profesional, de los ejecutivos que han sido contactados, incluyendo edad, educación, trabajo del cónyuge, experiencia de trabajo, experiencia en distintos trabajos, sueldo, idiomas.

Los buenos headhunters tienen una información bastante detallada. Por ejemplo, un headhunter que recluta un KAM tendrá información detallada del tipo de cuentas, contactos, productos y/o marcas que maneja. Los headhunters también manejan aquellos factores a alcanzar como, las expectativas de sueldos, o los motivos por los cuales el ejecutivo quiere cambiar de empleo. El propósito siempre es adquirir información en profundidad acerca de las empresas y candidatos de manera de aprender donde encontrar a los mejores “ejecutivos ocultos”; como asimismo conocer aspectos importantes de los sistemas de retención y compensaciones que puedan ser útil para su cliente de manera de atraer a los mejores candidatos.

No cabe la menor duda que los gerentes de recursos humanos están en condiciones de aprender y aplicar una parte de la información descrita, pero los headhunters tienen la ventaja de dedicar a estas actividades el 100% de su tiempo. Sin embargo, muy pocos o casi ningún ejecutivo de Recursos Humanos puede dedicar el tiempo y esfuerzo que los headhunter dedican a cultivar redes que les permiten descubrir un ejecutivo contento en un potencial candidato, o que candidato solo está buscando contraofertas de su empleador por lo que no aceptará la oferta, que candidato tiene compromisos familiares que lo harán rechazar la oferta, o quien será un destacado candidato dentro de tres o cuatro años mas.

Las buenas redes son extremadamente efectivas, para conducir rumores, chismes u otro tipo de información, lo cual permite al headhunter responder de manera rápida y eficiente a las oportunidades de encontrar a los candidatos y llenar los cargos que le han sido encomendados.

Por las razones expuestas y algunas otras mas es que en los últimos años, los Gerentes prefieren cada vez mas buscar y contratar a Altos Ejecutivos, Gerencia Media y algunos Profesionales claves a través de Headhunters en vez de hacerlo directamente en las áreas de recursos humanos.

Pareciera ser que las empresas de Headhunters tienen cuatro ventajas importantes que los hacen más atractivos para contratar ejecutivos, frente a hacerlo directamente con el área recursos humanos de la empresa:

a) Ellos buscan candidatos en otras empresas, en algunos casos de la competencia, proveedores o clientes.

b) En otros casos hay empresas de headhunters que tienen una especialización en ciertos segmentos del mercado ejecutivo,

c) Pueden obtener candidatos de manera muy rápida,

d) Finalmente, los headhunters proveen servicios sin las restricciones que pueden poner otras áreas de la empresa.